William Ury: Seis pasos para alcanzar una negociación exitosa – IngenieríaComercial.com

William Ury: Seis pasos para alcanzar una negociación exitosa

Como adelanto de la presentación de William Ury en el World Negotiation Forum que se realizará en Buenos Aires los próximos 21 y 22 de junio, le adelantamos seis consejos de este especialista en negociación:  Fuente:  Intermanagers

1) Salga al balcón
Debe tener la capacidad de tomar cierta distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Esto brindará una mayor perspectiva y lo ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. Ir a la “terraza mental” quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa.

2) Póngase del lado del contrario
Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar.

3) Enfóquese en los intereses que hay detrás de las posiciones
La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes (necesidades, deseos, miedos y preocupaciones). En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? y frases como: “Ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría usted con esto?”, tanto unas como otras permiten ver otras opciones: “No rechace, redireccione”.

4) Invente opciones para ganancias mutuas
La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: “Eso no se puede”. Hay que dar rienda suelta a las “brainstorms” mientras se lleva adelante el proceso.

5) Use criterios objetivos para decidir lo justo
La equidad debe ser parte de la negociación. Los criterios que utilizan los negociadores más hábiles son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre muchos otros.

6) Conozca cuál es la mejor alternativa
Un buen negociador debe conocer cuál es el mejor camino a seguir en el caso de no llegar a un acuerdo. O dicho en una pregunta: “¿Qué hacer si fracasa la negociación?”. Delimitar lo mínimo que se aceptaría es tan fundamental como tener otras alternativas.

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