Está demostrado: muy buenos planes de negocio se quedan en el tintero porque no se han defendido bien. Y al revés, proyectos mediocres han salido adelante por la capacidad de persuasión de su expositor. Justo o injusto, es así, y los propios inversores lo reconocen. A fin de cuentas, quien está detrás de esa decisión de darte o no el respaldo que estás buscando es un ser humano y, como tal, ante varias ofertas o propuestas similares, se decantará por aquella con la tenga mejor sintonía. Vamos a ponértelo fácil. Imagina que tienes 15 minutos para defender tu plan de negocio. Minuto arriba, minuto abajo.

En este reportaje te vamos a ofrecer una hoja de ruta para que tu exposición ante un inversor, cliente o posible socio sea excelente. Pero antes debes tener en cuenta una serie de consejos previos:
Prepara a conciencia las ideas fundamentales. La única manera de evitar que los nervios te venzan es preparando a fondo los mensajes que deseas transmitir:

• Qué ofreces, cuál es la oportunidad de negocio que has detectado y, como apunta Guido Stein, profesor del IESE, “cuál es el ángulo de ese negocio que de verdad te va a permitir obtener un margen, porque va a haber alguien interesado en pagarlo. Debe ser muy concreto y, sobre todo, muy visualizable”.
• Cuáles son los tiempos llevar adelante las fases del proyecto.
• Cuáles son las fuentes de financiación con las que cuentas, qué inversión externa necesitas.
• Y por último, cuáles son las fortalezas y debilidades.

Céntrate en lo importante. Sé muy realista en la preparación del discurso porque te lo tienes que creer y defender ciegamente, así que evita exageraciones o mentiras y, por supuesto, debes saber qué vas a contar y qué es lo importante.
Según Pablo Martín de Holan, director del Área de Gestión Emprendedora del IE, se trata de ir “de lo general a lo particular. Es decir, no tiene sentido que a la hora de presentar tu plan de negocio hables del plan de márketing cuando todavía no has explicado a fondo tu idea”. De Holan lo ejemplifica de la siguiente manera: “Supongamos que quieres crear una empresa de tacos mexicanos y a la hora de defender tu plan de negocio lo primero que explicas es cómo vas a llegar a los estudiantes universitarios. Error. Antes de pasar a esa fase, has de explicar cómo vas a detectar el sabor que más gusta en España, analizar a tu posible mercado, cómo vas a obtener los ingredientes. Es lo que los canadienses llaman fuga hacia adelante: tener muy claro cómo desarrollar en un futuro el negocio, pero no tener idea de cómo arrancarlo. Eso pasa en nueve de cada 10 casos”.

Vete de lo cercano a lo lejano. Otro error habitual es hablar de acciones muy lejanas en el tiempo. Por ejemplo, a veces el emprendedor se entretiene hablando de cómo va a expandir el negocio por la fórmula de la franquicia o de la cadena, y se le olvida explicar cómo va a abrir su primera tienda y cómo va a hacerla funcionar.