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Negocio de nicho

Concéntrate en una base pequeña de clientes con un negocio especializado

La decoradora y propietaria Deborah Weiner, de 46 años, ha logrado colocarse en un sitio especial en su mercado local de Maryland (USA). No sólo ayuda a los clientes a elegir coloridas telas y muebles cómodos, sino que su trabajo es mucho más específico y detallado. La compañía nicho de la empresaria, Designing Solutions LLC, se especializa desde hace cuatro años en crear interiores amigables para la familia. Esto incluye ayudar a sus clientes a elegir muebles que puedan soportar el desgaste y las descomposturas, telas resistentes a las manchas, así como lámparas y accesorios que no se rompen fácilmente.

Antes de inaugurar Designing Solutions, Wiener investigó con cuidado para saber si en verdad existía la necesidad de una empresa como la que deseaba realizar. Siendo diseñadora profesional, invitó a varios de sus amigos y conocidos con hijos a almorzar en pequeños grupos. Les preguntó su opinión acerca de los decoradores de interiores locales. La mayoría dijo que eran demasiado elegantes y ofrecían sugerencias imprácticas para las familias con niños pequeños.

Wiener también se anunció en los diarios locales para promover sus servicios. Al ser madre de dos hijos, de 14 y nueve años, descubrió a través de su investigación que existía una necesidad no satisfecha en su comunidad de un decorador de interiores que comprendiera las necesidades de los clientes cuyos hijos volteaban de cabeza sus hogares. Este negocio de nicho, que ahora ingresa 1.6 millones de dólares anuales y cuenta con cuatro consultores de diseño, nació en el hogar de Wiener.

"Obtuve retroalimentación de la gente que algún día podrían ser clientes potenciales, no sólo de amigos que me dirían lo que quería oír", dice Wiener. "Fueron muy directos y me dijeron lo que buscaban y sabía que yo podía ofrecer este tipo de servicio".

Cómo empezar

Según los expertos, los negocios de nicho como el de Wiener (que ofrecen un producto o servicio enfocado a un aspecto o una base de clientes específicos dentro de un sector) crecen a una tasa del 20 a 25% por año en Estados Unidos. Algunos nichos populares en la actualidad son de productos especializados para mascotas, salones de belleza y spas, agencias de viaje, servicios operativos, soporte y capacitación técnicas vía Internet.

"El inicio de los negocios de nicho es bueno porque ofrece la oportunidad de concentrar toda la marca y la mercadotecnia en un área y expandirse hacia los clientes principales conforme crece la compañía", dice Ira Davidson, director del Small Business Development Center (Centro para el Desarrollo de Pequeños Negocios) en la Universidad Pace, en Nueva York. "Después de todo, cuando uno trata de ser todo para todos, acaba siendo nada para nadie y este es el problema con los negocios que son demasiado amplios".

Además, la ventaja de iniciar un negocio de nicho es la facilidad de identificar a la base de clientes potenciales, porque uno se enfoca sólo a ciertos compradores. De hecho, los negocios de nicho tienen un 25% más de oportunidades de sobrevivir durante los primeros años que las empresas más generales, dice Jennifer Sander, asesora de pequeños negocios en Granite Bay, California, y coautora de Niche and Get Rich (Encuentre un nicho y hágase rico).

El financiamiento para los negocios de nicho también puede ser sencillo. En comparación con los negocios más generales, hay menos competencia, lo que lo convierte en un candidato más atractivo cuando se solicitan inversionistas de capital, dice la psicóloga Larina Kase, presidente de Performance and Success Coaching LLC, despacho de asesoría ubicado en Filadelfia que trabaja con pequeños negocios a lo largo del territorio de la Unión Americana.

"Mientras hayas realizado tu investigación y revisado la competencia, las compañías de nicho con planes detallados de negocios pueden ser muy atractivas para los inversionistas", comenta Tony Warren, socio de Adams Capital Management, sociedad de Pittsburgh que ha invertido en 30 compañías dentro de Estados Unidos. Warren también es profesor de la materia de emprendimiento en la Universidad Estatal de Pennsylvania.

Antes de inaugurar

Antes de abordar a las sociedades de préstamo o los inversionistas privados para solicitarles capital, investiga tu mercado para determinar si tu idea de negocios se convertirá en una empresa de nicho viable. Examina los ingresos de tus competidores, comenta Davidson. Si los competidores están bien establecidos y obtienen buenos ingresos, no verán tu nueva empresa como una amenaza. En la mayoría de los casos, puedes averiguar acerca del comportamiento del mercado, lo que cobran y si hay oportunidad en el nicho para un negocio como el tuyo.

Hablando de la competencia, el número de empresas que ofrecen productos o servicios similares a los tuyos te ayudará a medir si tu nicho es demasiado pequeño o demasiado amplio y si todavía es un nicho. No hay una regla clara ya que cada sector es muy diferente, pero uno debe encontrar cuando menos un par de competidores que hagan algo similar a lo que propone a tu mercado, reconoce Terry Neese, experta en pequeños negocios, activista nacional, y presidente de Women Impacting Public Policy (Mujeres que influyen en la legislación), grupo de defensa de derechos nacionales con sede en Washington, DC.

"No pretendas que tu nicho sea tan pequeño que sea el único que se encuentre en él y nadie entienda de lo que hablas", dice Neese. "Por otra parte, no es bueno pensar en ser uno más entre cientos, porque entonces el nicho estará saturado".

Revisa el directorio del año anterior en tu mercado y comunícate con los competidores que se encuentran en tu nicho para averiguar si todavía existen, recomienda Gene Fairbrother, asesor líder de negocios en Dallas para la National Association for the Self-Employed (Asociación Nacional para los Autoempleados) y presidente de MBA Consulting Inc. Busca cuando menos un 50 por ciento de tasa de supervivencia dentro de un radio de 50 millas. Gene agrega que si un negocio tiene atractivo a nivel nacional, debe hacerse lo mismo con los directorios de tres a cinco mercados comparables.

"Una buena tasa de supervivencia podría indicarte si tu idea tiene potencial perdurable o si es demasiado transitoria, lo que es un peligro para los negocios de nicho que se rigen por lo que está de moda", explica Fairbrother.

También debes entrevistar a clientes potenciales. Esto es importante porque tus clientes están muy bien definidos y algo limitados, y debes asegurarte de que tengan un deseo real por lo que ofrecerás.

La investigación de las necesidades de los clientes se puede realizar de varias maneras. Lleva a cabo grupos de enfoque (focus group) de clientes con cinco a 10 personas, para finalmente hablar con 100, quienes te podrán decir qué tipo de productos o servicios desean, la manera en que quieren que se les proporcionen, lo que hace falta entre lo que ya está disponible, lo que estarían dispuestos a pagar, aconseja Kase. Después, elabora una encuesta. Una asociación comercial o profesional en tu campo podría facilitarle una lista de personas o compañías a las que puedes entrevistar a nivel local o nacional, o ambos. Espera una tasa de respuesta del 10%, lo que se traduce a 10 encuestas llenadas por cada 100 enviadas, explica Fairbrother. También puedes abordar a clientes potenciales en eventos comerciales de asociaciones o grupos dedicados a tu nicho.

"Si vendes productos sólo para aves, solicita a la tienda de mascotas local el nombre de un grupo local de aficionados a las aves", dice Fairbrother. "Pregunta a estas personas qué productos necesitan más y cómo podrían serles de utilidad los que ofreces. Avanza un poco más y asiste a las exposiciones comerciales para aficionados a las aves y habla con un mayor público".

Cómo idear un nicho

Reunir ideas de negocios de nicho es más fácil de lo que uno cree. Por ejemplo, de una sola tienda de ropa femenina, uno puede crear tiendas nicho independientes y distintas que vendan un sólo tipo de atuendos femeninos. Las tiendas nicho derivadas de este concepto único serían:

1. Ropa de maternidad

2. Ropa de tallas grandes

3. Ropa de vestir y para ocasiones especiales

4. Ropa casual

5. Trajes formales, bolsas y accesorios

6. Ropa para niñas y adolescentes

7. Ropa y accesorios para novias

8. Ropa de descuento: cada prenda a menos de 10 dólares

9. Tienda de ropa de diseñador (todos los artículos con la marca de un solo diseñador, como Gucci)

10. Ropa de tallas pequeñas.

Fuente: Ira Davidson, director, Small Business Development Center, Pace University, New York City

Recursos informativos

Organizaciones para recabar información:
Secretaría de Economía
http://www.se.gob.mx

Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática
http://www.inegi.gob.mx

SBA
http://www.sba.gov

National Association for the Self-Employed (Asociación Nacional para los Autoempleados)
http://www.nase.org

Center for Women's Business Research (Centro para la Investigación de los Negocios de Mujeres)
http://www.womensbusinessresearch.org

National Association of Women Business Owners (Asociación Nacional de Propietarias de Negocios)
http://www.nawbo.org

Fuentes para investigar un nicho:

Competidores

Revistas del sector

Reuniones de asociaciones comerciales

Clientes del producto o servicio

Compañías similares que han fracasado.