Hace un par de años la pregunta que comúnmente se hacían las empresas era qué tan rápido iban a evolucionar las ventas por el canal online y qué había que hacer para atenderlo. Hoy esa pregunta es casi obvia. El omnichannel se ha convertido en una plataforma clave para atender las demandas a la medida del cliente. No obstante, para las empresas esto representa un reto en el diseño de su red de distribución que deberán atender para no quedarse rezagadas.
Omni-Channel
Los negocios han evolucionado de tener canales definidos de venta hacia el concepto de multi channel y, más recientemente, al concepto de omnichannel. ¿Cuál es la diferencia? El concepto de multi channel se refiere a buscar al cliente a través de canales y estrategias diversas, pero no asegura que la estrategia y el concepto sean uniformes o coordinados. Mientras que el omnichannel, por otro lado, pretende asegurar una experiencia a la medida del cliente, el factor wow (crear una experiencia única), y que ésta sea consistente a través de todos los canales, favoreciendo las interacciones que pueden comenzar en un canal y terminar en cualquier otro canal.
De acuerdo con el estudio Insights on Business: The Power of Insight: Delivering on Brand Promise (2014) del IBM Institute for Business Value,  81% de los consumidores espera la misma experiencia de marca a través de los canales y 54% de ellos terminarían su relación con el retailer si no le ofrece contenido personalizado. La idea central es que el cliente es el nuevo punto de venta. Este concepto, que es primordialmente un modelo de negocio, tiene impactos drásticos en la cadena de suministro.
¿Por qué significa un reto para la cadena de suministro? Porque los clientes están cambiando las expectativas de servicio que tienen.
Hoy en día, el cliente quiere, por ejemplo, iniciar su compra en línea, recoger en tienda y devolver por paquetería o hacer cualquier otra combinación. Esto requiere que los diferentes elementos de la cadena de suministro se reconfiguren a redes y establezcan una comunicación continua. Supongamos el caso de un cliente online que será servido desde el inventario de una tienda vía un centro de distribución. La decisión de en qué punto de la red debo modelar mi demanda se vuelve más compleja. La información de inventarios requiere estar actualizada y los inventarios mismos requieren ser compartidos entre los diferentes canales, así se pueden evitar inventarios excesivos y/o movimientos innecesarios.
Las decisiones de reabastecimiento a tiendas y entre centros de distribución se vuelven más complejas, así como la gestión de la flota. Básicamente, se debe poder surtir la demanda de cualquier canal en cualquier punto de la red, desde cualquier otro punto siempre y cuando se cumpla con el servicio al cliente y con el costo más bajo. El concepto de aguas arriba(*)  y aguas abajo(**)  se desdibuja para dar paso a una verdadera red y no a una jerarquía. La envergadura de las implicaciones para los sistemas de información y procesos logísticos son evidentes.
 
Velocidad y costos, nuevos retos
Además del reto de diseño estructural de la red, los nuevos comportamientos y expectativas de los consumidores generarán otros retos interesantes. Los más evidentes son de velocidad y costo. Recientes encuestas de comportamiento de ejecutadas por KPMG (Omnichannel Retail Survey 2016) reafirman la creencia de que los consumidores esperan entregas en menos de cinco días (93%) y a un costo muy bajo o, incluso, sin costo (86% de los clientes que pidieron entrega de dos a cinco días esperan que la entrega sea sin costo). Esto, en conjunto con órdenes pequeñas en puntos de entrega dispersos (la naturaleza de las entregas a domicilio) significa que la eficiencia de la red de distribución seguirá siendo un tema estratégico de la siguiente generación de cadenas de valor.
Aunque el costo y la rapidez son los desafíos tradicionales de la cadena de suministro, existen otros que las organizaciones están menos acostumbradas a relacionar con la logística. Por ejemplo, los clientes están “llevando el probador de la tienda a la casa”. Es decir, están comprando piezas de diferentes colores, tallas o modelos para “ver cómo les quedan” y regresar las unidades que no les interesan (15% de las compras implicó una devolución intencional de un artículo duplicado, de acuerdo al estudio Omnichannel Retail Survey 2016 de KPMG). Esto provocará que la logística inversa pase de ser la excepción a una alta proporción de los movimientos de la red.
Otro ejemplo es la entrega misma a domicilio. Cumplir con la imagen de la marca y/o el nivel de servicio puede significar requerimientos específicos de empaque, manipulación, transporte e incluso cierto protocolo a seguir al estar ante la puerta del cliente. Todo esto implica tecnología, infraestructura y procesos que hoy no son estándar en la logística.
¿Qué debe hacer una organización para enfrentar todos estos retos? Trabajar desde el inicio: el cliente y el concepto de negocio. Y alinear rápidamente sus modelos comerciales (marketing, ventas y servicio postventa, entre otros) con su estrategia de cadena de suministro hacia la generación de esa “experiencia wow de compra a la medida”. Con la estrategia de red definida, se puede comenzar a cerrar la brecha entre el ahora y el diseño ideal.
Si se hace uso correcto del principio de economías de escala, consolidación de operaciones, tecnologías digitales y uso de data & analytics en la cadena de suministro es posible tener operaciones eficientes y cumplir con la misión de soportar la estrategia comercial a un costo óptimo habilitando a la organización para lograr el tan anhelado crecimiento acelerado y rentable.
¿Cuándo debe una organización embarcarse en este proceso de trasformación?
La respuesta es hace un par de años. Las estadísticas de consumo en economías como Reino Unido indican que 68% de las compras se hacen en ambientes digitales (estadística de KPMG basada en encuestas a clientes para el periodo pico de Black Friday a Navidad). Cuando México alcance ese comportamiento, las empresas que no hayan ajustado su estrategia pueden experimentar una reducción de hasta 60% de las ventas de ese sector de la demanda (de acuerdo a estimaciones internas de KPMG).
En medio del ambiente actual, aquellas empresas que no se estén moviendo desde ya hacia el concepto omnichannel están perdiendo terreno, por lo que una asesoría multidisciplinaria puede marcar la diferencia entre las compañías que van a la vanguardia o las que quedan rezagadas por los cambios.
(*) Aguas arriba: El centro de distribución proveedor, la planta que le surte, el almacén de materias primas que le surte a la planta, el proveedor que le surte al almacén, y así hacia atrás en la cadena.
(**) Aguas abajo: el almacén al que se surte, el almacén del cliente al que se le entrega, y así hacia adelante en la cadena de suministro.
Los autores son: Director de Cadena de Suministro y Compras, y Gerente de Cadena de Suministro y Compras de KPMG en México.
asesoria@kpmg.com.mx
www.delineandoestrategias.com

Trasladar a tus clientes a tu negocio y mostrarles, en un video por streaming, lo que te interesa, es lo que permite esta herramienta de comunicación.

Crimons , empresa de material para eventos que lo utiliza para exhibir sus productos, o la Pastelería Escriba, que emite recetas sobre días señalados, ya están aprovechando las ventajas de esta nueva herramienta de comunicación.

¿Cómo diseñar tu propia campaña en Periscope?

Interés y calidad

“Primero es muy importante escoger bien el momento para determinar si lo que quieres compartir es susceptible de ser noticia. En segundo lugar está la calidad, que se debe ajustar a la propia imagen que ya tenemos en las redes. En cuanto al contenido, funciona muy bien todo aquello que las marcas no enseñan habitualmente. Esto es interesante para la audiencia, tanto como poder participar. Invítales a hacer preguntas y respóndeles en tiempo real”, dice Óscar Cumí, CEO de Bimbamroi.

Conseguir notoriedad

También es clave asegurarnos de tener audiencia. En este sentido, “es fundamental que lo anunciemos con anterioridad. Contar en nuestras redes que tal día a tal hora estaremos en Periscope”, comenta Óscar Cumí. Además, “en el título de emisión tienes que poner esoshashtags que te ayudarán a que te encuentren mejor. Y a que te compartan; no olvides invitarles a compartir el contenido, si les gusta”.

La red social basada en relaciones profesionales no sólo fortalece contactos laborales sino que también amplía las posibilidades de negocios. Cómo aprovecharla para fortalecer a una pyme.

5  acciones debemos realizar para conseguir que nuestro linkedin sirva para atraer clientes a nuestros productos o servicios.

#1 COMO SER ENCONTRADO EN LINKEDIN

Para ser encontrado en linkedin, tanto en el buscador interno como en google es necesario tener claras cuales son las palabras clave para las que nos queremos posicionar para ello  podemos:

  • Hacer un estudio de la competencia: bien buscando los perfiles de linkedin de la competencia o usando el buscador interno de linkedin para buscar perfiles similares al nuestro.
  • Google Keywork planner: Hacer una búsqueda en el planificador de palabras clave de googlepara ver que frases son las más buscadas para localizar nuestros servicios o productos.

Una vez tengamos claras nuestras palabras claves las colocaremos estratégicamente en:

  • Titulo del perfil
  • extracto
  • aptitudes
  • descripción de  cada uno de los trabajos
  • Descripción de los estudios

Recuerda no pasarte, es decir, la inclusión de las palabras clave debe ser natural y pertinente, las frases deben tener sentido.

#2 CONSEGUIR RECOMENDACIONES

Otra acción que funciona especialmente bien en linkedin a la hora de conseguir clientes es completar tu perfil con unas buenas recomendaciones.

Esto es así por el principio de la prueba social de Cialdini que es uno de los principales influenciadores de compra.

Pero no todas las recomendaciones valen igual, no es lo mismo que te recomiende Bill Gates a que lo haga tu madre y no es lo mismo que digan algo así:

“Fulanita es estupenda y fue un placer trabajar con ella. Quedamos muy contentos”

Que algo así:

“Fulanita nos ayudo a duplicar nuestras ventas en menos de 2 meses”

Para conseguir que tus recomendaciones sean los mejor posible debes ser especifico a la hora de pedirlas, nunca uses la frase por defecto que aparece en linkedin en su lugar escribe una frase personalizada donde aparezca:

  • El nombre de la persona a la que le pides la recomendación.
  • Recuérdale de que os conocéis si es que ya ha pasado mucho tiempo.
  • Dile exactamente para que necesitas esa recomendación, si es para demostrar tus conocimientos en una área determinada, si es para mostrar los resultados de tus productos o servicios…
  • Intenta incluir tus palabras clave ya que por asociación puede que tu contacto las incluya en su recomendación y esto es tremendamente valorado por el buscador de linkedin.

Algunas tácticas que funcionan para conseguir recomendaciones en linkedin:

  1. Acostumbrarte a pedir la recomendación justo cuando has acabado de trabajar con esa persona, tendrá las cosas más frescas y además al estar en contacto contigo siempre les dará más vergüenza no hacerlo.
  2. Hacerle tu una recomendación antes, por el principio de reciprocidad las personas solemos querer devolver los “favores” que nos hacen por lo que es más fácil que te hagan una recomendación si tu se las has hecho a ellos antes.

#3 TRABAJAR ESTRATEGICAMENTE CON TU RED DE CONTACTOS

A la hora de hacer contactos hay básicamente 2 estrategias:

1:- RED DE CONTACTOS ESTRATÉGICA.

En este caso, se trata de elegir muy bien a tus contactos para estar en los círculos adecuados, es mas una estrategia de calidad que de cantidad.

Esta estrategia te permitirá posicionarte en los círculos de las personas y empresas que quieres conocer y tener un trato más cercano con ellos.

2.- RED ABIERTA

Esta estrategia es la que usan los head hunters y los representantes de ventas y consiste en aceptar a todo el mundo y enviar invitaciones a casi todo el mundo.

Si estás en esta estrategia recuerda no volverte loca ya que linkedin solo te permite 3000 invitaciones en la cuenta básica .

Las ventajas de esta estrategia es que llegas a mas gente pero no necesariamente a la gente a la que tu quieres llegar.

Decide tu cual es la estrategia que mejor se adapta a tu mercado y tus objetivos.

Pero recuerda que una red de contactos solo estará viva si contactas regularmente con ellos. - twitealo

Los estudios demuestran que es casi imposible mantener un contacto cercano con más de 100 personas a la vez lo que reduce mucho nuestro margen de acción.

Afortunadamente linkedin ofrece una serie de herramientas que nos permiten conectar con la gente con cierta regularidad para felicitarles por su cumpleaños, un nuevo trabajo, un cambio de puesto…

Úsalos, acostúmbrate a entrar en linkedin todas las mañanas y en la pantalla de inicio a la derecha te aparecerán todas las actualizaciones de tu red de contacto donde podrás mandar un mensaje directo o recomendar su actualización.

guía-linkedin

#4 LINKEDIN EMAIL MARKETING

Cómo sabrás puedes enviar emails a tus contactos de linkedin, y esta, bien usada, es una herramienta muy poderosa.

Para que esta herramienta tenga sentido recuerda seguir estas sugerencias:

  • Segmenta: usa las tag de linkedin para segmentar a tus contactos en distintos grupos para que solo mandes información relevante y no span
  • Manda información relevante y de interés
  • No seas pesado, es decir, no estés mandando emails todas las semanas.
  • Usa las reglas básicas del email marketing: asunto atractivo, personlización. aportar valor, llamada a la acción

Sólo hay una cosa negativa en el servicio de email de linkedin y es que la persona que recibe el email puede ver las direcciones del resto de personas que han recibido el email, con lo que si tienes a alguien de la competencia en tu red (casi seguro) le estás dando toda tu red de contactos.

Por supuesto, iría en contra de la ley de protección de datos usar esos emails pero tienes que tenerlo en cuenta.

Junto con esta posibilidad, también puedes enviar 5 emails al mes a personas que no conoces ni están en tu red, úsalas con cabeza y te pueden ayudar a atraer a clientes clave.

#5 ENCONTRAR A TUS CLIENTES EN LINKEDIN

Si tienes claro quienes son tus clientes tipo puedes realizar una búsqueda avanzada en linkedin para encontrarlo y ver cual es la mejor forma de llegar a ellos:

  1. Si son contactos de segundo grado invítalos a unirse a tu red
  2. Mira en que grupos de linkedin están ya que esto te ayudará a saber cuales son tus grupos estratégicos, ademas puedes invitar a tu red a cualquier persona que esté en un mismo grupo que tu.
  3.  Si son empresas puede seguir sus perfiles de empresa para que te lleguen todas sus actualizaciones y así encontrar oportunidades de negocio.
  4. Revisa quien ha estado mirando tu perfil y si es un posible cliente o proveedor contactarlo para que se una a tu red, será mucho más fácil ya que ya ha visitado tu perfil y te conoce.

¿Qué te parecen estas 5 claves? ¿Qué usas tu en linkedin que te haya funcionado?

Los expertos coinciden: hay que utilizar herramientas, como internet y bases de datos, para saber con precisión en qué momento y cómo venderle una solución a tus clientes.

Un rumor recorre los pasillos de incubadoras y aceleradoras en México. La segmentación, que hasta hace dos años era la panacea del buen marketing según mercadólogos y publicistas, hoy es relegada por los modelos de negocio digitales. Apple, Amazon, Google y Facebook son los casos delatados por el famoso video de Scott Galloway, CEO y fundador de L2 –firma de inteligencia de negocios que se encarga de medir el rendimiento digital de las marcas a nivel global–, durante su conferencia en el Digital Life Design (DLD) 2016. Estos cuatro gigantes lideran un giro de 180º que coloca no al cliente, sino a su vida cotidiana, sus hábitos y costumbres particulares, al centro del marketing de cara en una época que exige recursos digitales para hacer negocios.

David Bernardo, profesor y fundador de Ebusiness Academy –escuela especializada en marketing digital y comercio electrónico–, considera esto como la tendencia más importante que deben de atender los empresarios. “Ahora el mundo se encamina a una personalización en la oferta de productos y servicios”, afirma el también consultor de negocios tradicionales que desean ingresar al mundo digital.

Este especialista, quien asistió al DLD 2016 en la ciudad de Berlín, Alemania, indica que esto es sólo uno de los fenómenos preliminares de un tema central del World Economics Forum 2016 celebrado en Davos, Suiza: la cuarta revolución industrial. Esencialmente, “en la próxima década, hasta el 60%?de los puestos de trabajo vigentes desaparecerán. Al mismo tiempo, esta revolución industrial cambiará sustancialmente los trabajos que se mantengan. Flexibilidad y laborar a distancia serán de las principales tendencias”, dice.

Esto se debe a que se están digitalizando y tecnificando por medio de robótica: tareas del sector productivo (fábricas inteligentes, sistemas ciberfísicos –CPS, por sus siglas en inglés–, cloud computing); la comercialización (ecommerce, mobile commerce, social commerce,sistemas de pago digital); la capitalización (crowdfunding, fintech); e incluso la vida ciudadana dentro y fuera del hogar (ciudades inteligentes, Internet de las cosas –IoT, por sus siglas en inglés–, sistemas automatizados de asistencia y las casas inteligentes).

En consecuencia, los negocios de base tecnológica, servicios a domicilio, negocios móviles, financieros, de manufactura y comercialización de productos, se verán afectados directamente. Además, perderán terreno frente a su competencia si no se incorporan al cambio.

Los grandes retailers, los nuevos holdings tecnológicos que están naciendo en el país y las startups, lo han comprendido. Walmart México, por ejemplo, invertirá este año $14,700 millones, de ellos, el 24% ($3,528 millones) estará destinado a fortalecer el etailing(comercio electrónico al detalle). Sus ventas de ecommerce en 2015 crecieron un 30.1%, representando un 0.8% de las ventas totales de la empresa y contribuyendo con un 0.2% a su incremento.

Por su parte, clickOnero, dirigido por Arián González, adquirió Dafiti México, uno de los proyectos más ambiciosos del titán del ecommercemundial: Rocket Internet. Y tres startups digitales mexicanas –Mi Campaña, Play Business y Luuna– especializadas en marketing digital,fintech y comercio electrónico, respectivamente, han recibido fondeos por encima de los $10 millones en lo que va del año.

En esta nueva cadena de valor el eslabón de segmentación vs. personalización re- presenta la clave para los emprendedores por venir y las MiPymes que busquen aprovechar esta revolución. El cambio de paradigmas comerciales es un primer paso: afecta a todos por igual, así se trate de un local de cupcakes cuya única actividad en línea sea una página Web y redes sociales que de un retailer como Chedraui.

Asimiladas las ventajas competitivas que entraña la personalización, el empresario de hoy puede ingresar al mañana desde este momento gracias al ecosistema digital. El riesgo de no amoldarse, a decir de David Bernardo, es terminar avasallado por la competencia.

“Mientras la segmentación indica cómo un individuo podría ser tu cliente y qué es lo que tal vez haga acorde con su perfil de consumidor, la personalización te explica detalladamente cómo es su día a día y el momento exacto en que es pertinente ofertarle algo, a través de qué medio y, tal vez, las posibles condiciones de pago que le interesarían”, agrega José Acosta, director general de la app de pago de servicios Pagamobil y uno de los pioneros del ecommerce en México. Como si un negocio en esta nueva época fuera capaz de leer la mente del individuo.

Dos análisis, un camino

Tampoco es descartable la segmentación. Personalizar define el modo en que operará el mundo en el futuro, pero en el presente es recomendable una mezcla equilibrada de ambos métodos, advierte Marcus Dantus, CEO del hub de emprendimiento Startup México. ¿A qué se debe entonces que esta tendencia sea considerada determinante? Al segmentar, se validan campañas comerciales off y on line. Se identifican grupos homogéneos conforme a estadísticas, geografía, modas y condiciones económicas y estudios de mercado públicos o privados. Así obtienes un segmento definido por ubicación, edad, género, nivel socioeconómico, grado de estudios, estrato social, estilo de vida e intereses manifiestos.

Luego se infiere un mercado objetivo al que se dirige una campaña de mercadotecnia y ventas. Con los datos anteriores, se delimita un perfil de consumidor que servirá para especular cómo es este cliente potencial. “Se trata de dividir al mercado de consumo en partes definibles, rentables y con potencial de crecimiento”, explica el director de marketing digital de MiNegocioVende.com, Héctor García Bravo.

La personalización va más allá y cambia las reglas de la mercadotecnia tradicional debido a que reemplaza el enfoque de acotar mercado por una estrategia comercial que se funda en: a) acumulación de información exhaustiva de los clientes individualmente, uno por uno, por medio de mecanismos computarizados obtenidos a través de medios electrónicos; b) análisis, discriminación e interpretación de datos e historiales del cliente a partir de criterios específicos; y c) acciones, funcionalidades y tácticas para transformar dicho conoci- miento en valor para la empresa.

Es un proceso automatizado –mediante tecnología de business intelligence (BI) aplicada a software y códigos informáticos–, esencial a ciertos negocios digitales e indispensable para competir en la terna delecommerce, que construye motores de recomendaciones centrados en el consumidor. También otorga la capacidad a las empresas de crear empatía uno a uno (sin necesidad de estar presente) y con alcances masivos. Esto se puede resumir en: servicio de atención al cliente empático, simpático, atento y prístino (claro) sin personas de por medio.

Para Bernardo Cordero, cofundador y managing director de Linio México, personalizar la oferta se logra al detectar las motivaciones, gustos, deseos, impulsos, intereses y lugares que frecuenta el individuo, para mostrar aquellos productos con mayor probabilidad de captar su interés y la mejor estrategia para convencerlo de que lo ad- quiera. “Una máxima vigente en este punto es que somos lo que compramos”, detalla.

La información disponible a partir del comportamiento de compra se explota para ajustar el contenido de un ecommerce (fotos, textos, videos, publicidad) a través de ofertas, promocio- nes y detección de patrones de consumo más o menos ad hoc para el gusto del cliente.

“¿Has compradoen Amazon, Linio o Dafiti? Pues bien: la mayoría de las entradas en un ecommerce dispone de una definición de perfiles de cliente que disparan respuestas a la página a partir de la detección de una conducta”, argumenta Ulises Vázquez Cruz, presidente para Latinoamérica de Matomy Media Group.

Existen múltiples fuentes de información que pueden aprovecharse para ajustar un contenido al interés de un usuario desconocido. Vázquez arguye que pueden deducirse datos a partir del horario de conexión, tipo de dispositivo, frecuencia de acceso, cómo llegó a la página (búsqueda en Google, redes sociales, banners, etc.) y pro- ductos consultados. O bien, la información implícita (código postal de la IP –que puede cruzarse con estadísticas socioeconómicas y culturales propias de la segmentación–, redes sociales activas, navegador, velocidad de la conexión, etcétera).

El volumen de datos ingresados sólo por navegar en un sitio se acumulan y devienen big data, que aprovecha la información registrada durante la actividad digital para construir perfiles o segmentos de usuario al analizarla. Estos datos capturados di- rectamente desde la página o tienda en línea son conocidos como first party o “de primera mano”.?Si se desea ir más lejos, por ejemplo con

información de terceras fuentes (third party), se deben adquirir bases de datos, recomienda Alejandro Sánchez, director de BI de la consultoría digital Lits Ebusiness. De hecho, estas bases pueden otorgar una selección de usuarios (identificados uno por uno de forma anónima por medio de una cookie –etiqueta informática que almacena el navegador de un usuario para rastrear su comportamiento–).

Una táctica que proporciona todavía más información detallada del individuo, sus aficiones, afecciones, gustos, disgustos y amistades: ofrece una recompensa a cambio de que ingrese a tu sitio por medio de sus redes sociales (Facebook, sobre todo). Con la ayuda de todas estas fuentes se define no un perfil de consumidor, sino un perfil muy detallado de la persona que te visita, incluso cuando no te otorgue su identidad.

Cuéntame tu vida

Netflix es un buen ejemplo de cómo funciona la personalización. “Toda la gente es diferente, pero no en la forma en que podrías imaginar”, declaró a Wired el mes pasado Reed Hastings, CEO de esta empresa. “Con el mismo catálogo alrededor del mundo, sabemos qué quiere cada persona”. Los factores para segmentar le son ineficaces (zona geográfica, edad, género). Lo importante para su algoritmo son los usos y rutinas del consumidor.

Todd Yellin, vicepresidente de innovación de Netflix, explica que los estereotipos les son innecesarios para conseguir conversiones pues, a su parecer, el 99% es basura. “Pero el 1% que importa, vale oro”, sentencia. De ahí que el catálogo de Netflix agrupa los títulos en más de 2,000 clusters, los cuales se determinan no por el lugar donde residen los suscriptores, sino por sus gustos (cómo ven una película, la califican y repiten patrones que coinciden con otras personas).

¿Cuál es la materia prima del big data para hacer BI y ejecutarlo a favor de tu empresa? Tanto para Netflix como para el señor de la miscelánea que se sabe las rutinas de sus clientes regulares: los historiales de un individuo. “Lo que obtienes es la historia de una persona; su historia de consumo, su historia de navegación, su historia de vida digital, que no es sino un reflejo de lo que le acontece y le interesa en su día a día”, agrega Alejandro Sánchez.

En suma, la información se traduce en historias; las historias en perfiles individuales que tendrán puntos de encuentro con atributos personales; de ahí, se integran patrones. Y los patrones, por medio de pruebas y errores, van encontrando su cauce hasta que el cliente se siente compenetrado con lo que hace: establece una relación. Aprendes a cumplir sus expectativas. No le vendes una historia creada por ti para él: lo pones a crear su historia contigo.

En la ruta crítica de una empresa, cuan- do no se conoce la historia de alguien –un nuevo cliente que acaba de ingresar–, probablemente la segmentación sea la mejor manera de trabajar con la información disponible, opina Marcus Dantus. Es, además, la manera más sana de comenzar antes de aprovechar aquello que un individuo otorga voluntariamente por participar de tus dinámicas comerciales.

¿Cómo haces sugerencias a partir de la segmentación si, como dice Todd Yellin, muchos datos pueden resultar basura? Comparando a perfiles con los mismos datos de segmentación que sí tengan una historia contigo y te sirvan como referencia por los gustos que delatan. Un segmento que responda a los mismos intereses. Así hasta que tenga historial de uso y éste te cuente su historia contigo: satisfacciones, aficiones, afinidades y elecciones afectivas.

Básicamente es lo que hacen Spotify y Netflix con sus algoritmos de recomen- daciones: te piden que los orientes, les des algunos indicadores y que empieces a crear tu propia historia con ellos.

El viaje de tu cliente

Disponer los datos de tu cliente para contar su relación contigo implica que debes trazar un customer journey map. “Consiste en contar la historia de la experiencia del cliente: desde el contacto inicial, su historia de compromiso contigo y su relación a largo plazo”, detalla Federico Antoní, cofundador y socio director de Venture Partners.

El mapa puede centrarse en una parte de la historia o dar una visión general de toda la experiencia. Así identificas las principales interacciones que el cliente tiene con tu empresa. Aquí se expresan sentimientos y motivaciones. Suele verse como una línea cronológica dinámica y proporciona la sensación de compromiso constante; parece una infografía. El objetivo: saber más acerca de tus clientes.

Para que una relación se mantenga viva, hay que incitar el fuego. Este mapa sirve para plantearse cómo mejorar la experiencia, generar másengagement y aprovechar la relación con el cliente sin fastidiarlo con preguntas todo el tiempo. Como administrador de una página o un local, obtienes una visión general de la experiencia del cliente y podrás apreciar con mayor precisión cómo es tu embudo de conversión. Esto ayudará a identificar las oportunidades para mejorar la experiencia.

Te dejamos una infografía sobre cómo se da el customer journey. Para ver la imagen en máxima resolución solo debes hacer clic.

Por: Marcos Antuñez

Lic. en Filosofía con maestría en Teología por la Universidad Pontificia. Ha cursado diplomados de economía, finanzas y design thinking en ITAM, Itesm y Universidad de Stanford. Fue editor de Entrepreneur de 2010 a 2015.

Leí un artículo muy interesante de Juan Carrión, Socio-Director de Be-up sobre “Las 8 mentiras sobre la innovación” que son las siguientes:

  1. La innovación es un proceso racional y lineal.
  2. Innovación = I+D (dinero).
  3. Innovación = tecnología.
  4. Innovación = escuchar al cliente normal.
  5. Innovación = gestión de la calidad (mal entendida).
  6. Innovación = benchmarking (mal entendido).
  7. Innovar hasta ser el número 1.
  8. La innovación viene de arriba.

Extraigo de ese artículo que la INNOVACION debe provenir de la participación de todas las personas y niveles de la empresa en mismo plano de igualdad y, sobre todo, de la sencillez en los planteamientos y los procesos.

No tanto de las inversiones o los programas o tecnologías estándar con amplio presupuesto sino de las ideas que generan nuevos negocios diferentes y nuevas oportunidades, ideas que, la mayor parte de las veces, son generadas por personas comunes.

 

Las empresas innovadoras son las que crecen. Crecen a un ritmo mayor que el promedio.

Las empresas innovadoras son las que crecen. Crecen a un ritmo mayor que el promedio.

Las empresas innovadoras hacen que el contexto crezca. No crecen “a expensas de”. Crecen haciendo que otros también crezcan.

Una empresa puede crecer si compra a otra empresa. Una empresa puede crecer ocupando el lugar que sus competidores dejaron al retirarse de un mercado demasiado bastardeado. Una empresa puede crecer si reduce costos a costa de la atención al consumidor.

Pero ninguna de estas formas de crecimiento se parece a la innovación.

El motor de la innovación es, por ejemplo, la tecnología. Las nuevas tecnologías, cuando son adoptadas por la sociedad, suelen producir saltos de crecimiento importantes, cualitativos. También puede ser el diseño, o una comprensión más profunda del consumidor que luego se transforma en ideas aplicadas, o una nueva idea de un modelo de negocio.

Las buenas ideas, en definitiva, son las que hacen que las empresas crezcan. Las ideas pensadas y llevadas a cabo para agregar valor luego de ser  adoptadas por la sociedad. Ideas que le sirven a la empresa pero, sobre todo, le sirven a otros.

Estas ideas requieren exploración, investigación, conceptualización, pensamiento aplicado,  desarrollo, experimentación, riesgo, continuidad.

Una empresa puede mantenerse si hace bien las cosas, si es eficaz y es eficiente. Y esto es muy meritorio en contextos tan complejos como el latinoamericano.

Pero la innovación es algo diferente: es hacer todo lo necesario para tener, aplicar y sostener en el tiempo, ideas que les sirvan a otros.

 

Fuente: @EduardoKastika

En una economía globalizada y con una clara orientación al volumen, existen otras formas de crecer que tienen mucho futuro. Sin olvidar que cuando algo es tendencia mucho tiempo, se abre una oportunidad en lo contrario. Para combatir la orientación al volumen siempre cabe una orientación a la especificidad, a la diferenciación y su precio superior. Lo que es difícil hoy en día es quedarse al medio, ni volumen ni diferenciación, aunque hay una cosa peor: bajo precio y poco volumen, que es bastante común en la actualidad. Pero la propuesta del post es que la orientación a los céntimos, a la operación pequeña, puede dar pingues beneficios si se consigue volumen.

Como el premio Nobel M. Yunus explicó, una política de micro créditos puede proporcionar grandes beneficios con millones de Clientes y un riesgo real muy reducido. ¿Quién puede asegurar que lo pequeño, que las operaciones pequeñas no pueden ser un negocio?

Hay muchos ejemplos, no sólo las compañías aéreas low cost,  también las viviendas compartidas, habitaciones de hotel compartidas (no, no al mismo tiempo que otros Clientes), aviones privados compartidos en la propiedad y pago por horas. Son los efectos primeros de la sharing economy, pero también está llegando a los bienes de inversión media y baja. Hay proyectos empresariales funcionando de alquiler de ropa y accesorios como La Más Mona (www.lamasmona.com) o de complementos de lujo como Bag Borrow or Steal (www.bagborroworsteal.com) y muchas similares más que están apareciendo.

En algunas cadenas de comida de EEUU (por aquí también, los jóvenes lo saben bien) se han instalado sistemas software que  -partiendo de lo comprado por el Cliente y su montante- sugiere en el momento del pago redondear el pedido a la cantidad entera más próxima, consiguiendo aumentar 40 ó 50 céntimos cada pedido con algún complemento que le parece ventajoso al usuario y que le evita llevar calderilla en el bolsillo. Además cada vez propone un producto o complemento diferente, para que no “aprendan” el algoritmo.

Es que las cantidades pequeñas son muy importantes, sobre todo si se pueden recolectar en numerosísimas ocasiones. Para ello, ayuda mucho tener sistemas de precios dinámicos que se adapten a cada situación de los Clientes, como pasa con los hoteles y muchos otros tipos de empresas que se han dado cuenta de esa oportunidad.

Con frecuencia necesitamos guerreros del margen de contribución, buscadores de retales, de ingresos colateralares que cubren poco a poco los costes fijos. Para qué queremos tener inversiones mal explotadas, la orden es sacarles partido como sea o variabilizarlas en lo posible.

Facturar es la clave: “Todo por el margen de contribución”. Cuando tenemos delante a un cliente es el momento de optimizar de conseguir un paso más para cubrir los costes fijos. Es una gran oportunidad en la que podemos evitar algunos costes permitiendo rebajar el precio y mantener el margen o aumentarlo. Esos son los momentos clave. Los microingresos también suman.

Fuente: Dirección Comercial

El líder vocal de KISS es un gran empresario y administrador financiero, y comparte sus lecciones de negocios en un libro.

Es difícil pensar que detrás del maquillaje, las pelucas y las plataformas del líder de la icónica banda KISS haya un empresario abstemio y con profunda visión de negocios. Gene Simmons es una leyenda del rock; pero también un experto conocedor de la industria musical y un administrador financiero admirable.

Nacido en Haifa, Israel, en 1949, Chaim Witz emigró junto a su madre a Estados Unidos cuando tenía 10 años, cambiando su nombre a Gene Klein. De niño era aficionado a los cómics y los superhéroes, con los que mejoró su deficiente inglés. Su pasión por la música llegó más tarde, después de ver un concierto de The Beatles en el Ed Sullivan Show, donde lo cautivó, sobre todo, el efecto que estos jóvenes de peinado extraño tenían en las mujeres. Mientras hacía su preparación artística, impulsada por la guitarra que su madre le regaló, el joven Gene estudiaba para ser maestro de primaria.

 

La carrera al éxito no fue fácil ni en línea recta (nunca lo es). Trabajó desde muy joven y junto a su socio y amigo, Paul Stanley, inició varios proyectos de rock. Para financiarlos hicieron muchas "chambitas", desde ser docentes hasta correctores tipográficos. Sin embargo, el liderazgo nato de Simmons, así como sus habilidades de mercadólogo sin título y de administrador (compraron su propio equipo de luz y sonido, que luego alquilaban a otros grupos) fueron las claves que llevarían a KISS a la cima.

Gene Simmons es un emprendedor. Supo crear una marca emblemática (¿quién no reconoce su larga lengua?) y mantener claros los objetivos de la banda. También entendió que debía asociarse con las personas correctas, contratar a managers capaces y conservar la cabeza fría en las situaciones difíciles. Todo esto sin dejar de lado sus sueños y fantasías: mezclar las historietas con la música y debutar como actor de cine, lo cual hizo realidad en 1978 con la película Kiss meets the Phantom of the park.

Tal vez uno de los aspectos más llamativos del vocalista de KISS sea su vida personal. Se define a sí mismo como "epicureano", destacando el placer que le produce comer y, como es bien sabido, acostarse con decenas de mujeres. Para el rockero la autodisciplina no está peleada con la satisfacción; por el contrario, se complementan. Pero Simmons conserva la reputación de no beber ni drogarse, algo sorprendente en la industria en la que se desempeña. Una prueba más de que posee una personalidad sólida e inquebrantable; algo esencial en cualquier empresario.

El éxito transgeneracional de la banda intérprete de "I was made for lovin you" no es un accidente o una mera casualidad. En las bambalinas de esos rockeros ataviados con trajes extraños -entre rudos y románticos- hay estrategias empresariales bien definidas. Desde el comienzo, Gene y Paul tuvieron una visión sobre qué querían hacer y cómo querían operar KISS como un negocio. De hecho, Simmons administra casi todo por sí mismo, ¡y ni siquiera tiene un asistente personal!

Para plasmar su experiencia como músico y empresario, “El Demonio” (“The Demon”, el personaje que creó para los escenarios) escribió el libro Me, Inc. Build an Army of One, Unleash Your Inner Rock God, Win in Life and Business. En este texto, basado en El Arte de la Guerra de Sun Tzu, el músico comparte sus experiencias de aciertos y fracasos, así como consejos a los emprendedores que buscan construir un negocio que trascienda. El libro explora trece principios que son la “llave maestra” para el éxito, entre ellos la libertad, la paz mental y la administración de las finanzas. Y si esos tips vienen de alguien que ha vendido más de 100 millones de discos y DVDs en el mundo y armado un imperio de merchandising a través de licencias, creo que vale la pena tenerlos en mente. ¿No crees?

Conoce quién encabeza la lista de las naciones que acumulan más horas trabajadas al año, según un listado elaborado por la OCDE.

México encabeza el ranking de los países que más trabajan al contabilizar 2,246 horas al año, cifra por encima del promedio de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) con 1,766 horas.

El organismo explica que en general, cuanto más trabajan las personas, más disminuye la productividad. Sin embargo, para Margarita Chico, country manager de Trabajando.com, el problema es mucho más de fondo.

"La productividad no tiene directa relación con las horas trabajadas, sino más bien con el nivel de educación y las condiciones laborales de los colaboradores, mientras más avanzada es la tecnología con la que cuentan las personas, es más fácil ser productivo porque se logra optimizar de mejor manera los procesos", explicó en un comunicado.

Las empresas, por su parte, han diseñado estrategias de retención y motivación del talento, para eso han tenido que comenzar a negociar aspectos que antes eran impensados, como la flexibilidad horaria, que permite que las personas den lo mejor en sus trabajos, fomenta la creatividad, la innovación, la responsabilidad y compromiso.

La flexibilidad laboral es un buen argumento de mejoras de productividad, de poder utilizar de manera más eficiente los recursos disponibles. Los mercados laborales más eficientes, tienden a ser más productivos y por ende a trabajar menos horas.

Algunos beneficios de flexibilidad horaria que han estado implementando algunas empresas, es otorgar el día libre a sus colaboradores en su cumpleaños, algunas dan tardes administrativas y otras tienen un horario especial durante el verano.

Al respecto, Margarita Chico comentó:

"El mercado está comenzando a entender que la flexibilidad horaria es un beneficio muy valorado porque las personas quieren pasar tiempo con sus familias, dedicar tiempo a la crianza de los hijos, realizar actividades de interés y obviamente descansar.”

Top 10
A continuación, te compartimos los primeros 10 países que integran el listado de la OCDE.

País / Promedio de horas trabajadas al año:

México / 2,246
Costa Rica / 2,230
Corea del Sur / 2,113
Grecia / 2,042
Chile /1,987
Rusia / 1,978
Polonia / 1,963
Letonia /1,903
Islandia /1,879
Portugal /1,868

Te presento 8 modelos de negocios con ventajas y tips para que puedas desarrollar tu nuevo negocio. ¿Que tenes que tener en cuenta en cada uno y para que sirven?

Modelos de negocios:

Te presento 8 modelos de negocios con ventajas  y tips para que puedas desarrollar tu nuevo negocio. ¿Que tenes que tener en cuenta en cada uno y para que sirven?

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1. FRANQUICIA
Es un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes y servicios, según el cual una persona física o moral (franquiciante) concede a otra (franquiciatario), por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca, transmitiéndole los conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar dichos bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes.

Ventaja: se trata de un modelo probado que incluye manuales de operación, capacitación, equipo y materia prima, apoyo administrativo, asistencia técnica y campañas de publicidad.
Tip: para sumarte a este esquema debes cubrir una inversión inicial y la cuota de franquicia, además de pagos mensuales (regalías) por el uso de la marca

2. LICENCIA
El dueño de una licencia (licenciante) otorga al licenciatario un permiso limitado para usar o reproducir una marca, imagen, logotipo, personaje o línea de artículos. Esto durante determinado tiempo o cantidad de productos fabricados o comercializados. Todo esto a cambio del pago de regalías, que es un porcentaje sobre las ventas obtenidas.

Ventaja: se generan atractivas ganancias si se sabe negociar para obtener las licencias más rentables, así como integrar un equipo eficiente de ventas y comercialización.
Tip: el secreto de este negocio está en tener instinto para identificar modas, tendencias y oportunidades en el mercado

3. DISTRIBUCIÓN
El emprendedor es un agente independiente dentro del canal de ventas del fabricante y se encarga de hacer llegar la mercancía a los consumidores finales. Para ello, debe firmar un contrato y hacer una inversión inicial fijada por el propietario del producto.

Ventaja: existe una amplia gama de artículos y servicios para comercializar a través de este sistema.
Tip: es clave tener experiencia para negociar precios y plazos con proveedores y clientes, así como para administrar inventarios y cobrar.

4. REPRESENTACIÓN
Es un acuerdo de distribución exclusiva para comercializar los productos de una compañía fabricante. Se puede otorgar por regiones, países y hasta continentes, asumiendo las obligaciones del corporativo en tu territorio. En ocasiones, incluye permisos de subdistribución.

Ventaja: si bien se requiere de una fuerte inversión y la formación de equipos de trabajo, se tiene control total sobre cierta área geográfica.
Tip: es necesario contar con conocimiento en la administración de negocios y el presupuesto suficiente para desarrollar un mercado a largo plazo.

5. VENTAS POR CATÁLOGO
Consiste en contactar personalmente al cliente para entregarle un ejemplar que contiene información de productos de cierta marca. Esto para tomar un pedido en el momento o después. El margen de utilidad es variable. Los artículos que más se comercializan son: cosméticos, calzado, suplementos alimenticios, etc.

Ventaja: al ser miembro de una red de negocios, obtienes beneficios como descuentos, material de ventas y capacitación.
Tip: debes tener disponibilidad para estar en contacto con tus compradores tanto para vender, entregar y cobrar la mercancía a tiempo.

6. MÁQUINAS VENDING
Las también llamadas expendedoras cuentan con mecanismos automatizados para despachar productos al usuario con sólo depositar el monto del precio de venta al público. Se ubican en lugares con alta afluencia de personas como centros comerciales, corporativos y oficinas de gobierno.

Ventaja: el negocio puede operar las 24 horas, los 365 días del año, permitiendo al emprendedor dedicarse a otras actividades.
Tip: se trata de una opción de autoempleo y sólo requiere de una administración ordenada para mantener bien surtida la unidad.

7. MULTINIVEL
Los distribuidores compran la mercancía al fabricante y reciben un descuento, el cual se convierte en su ganancia al momento de realizar la venta. También pueden reclutar a otras personas para integrarlas bajo su estructura y recibir un porcentaje por las ventas de cada uno de sus agremiados.

Ventaja: entre más venda el asociado, mayor será el descuento que obtendrá y así sus ingresos aumentarán, además de premios como viajes y autos.
Tip: hay que tener facilidad para invitar a más personas y convencerlas de unirse a tu red de negocios.

8. VENTA DE INSUMOS
Cuando una empresa le vende a un tercero (emprendedor) todo lo necesario (como alimentos, materiales o insumos) para que pueda elaborar un producto u ofrecer un servicio al cliente final. Para llegar a un resultado óptimo, hay que contar con recetas, diseños y procesos definidos.

Ventaja: el emprendedor puede crear una marca propia para diferenciar su oferta del resto, así como ponerle un toque personal a cada una de sus creaciones.
Tip: es una buena opción para quienes tienen el talento para preparar platillos o fabricar productos artesanales.

Ser exitoso es una cuestión de hábitos... Lee los 7 hábitos que no debes realizar..

Ser exitoso es una cuestión de hábitos, por lo que si quieres llegar a lo alto, lo más sencillo es implementar en tu vida las actividades que le han funcionado a los grandes líderes y adaptarlas a tu ritmo de vida.

El portal Inc. enlista los 7 hábitos que los grandes líderes exitosos nunca realizan:

  1. Complacer a todo el mundo: Una vez que lo entiendes, no intentarás molestarte en tratar. Hacerlo sólo es la receta para llegar al desastre, la miseria y la frustración.
  2. Repetir lo que no funcionó: En la vida o en los negocios nadie se vuelve a bañar en la misma agua dos veces. Si no funciona la primera vez, no reintentes la fórmula, ya que los errores son únicamente para aprender.
  3. Insistir en el corto plazo: Las personas exitosas saben que las cosas llevan su tiempo y los pequeños pasos con los que caminas a diario te beneficiarán en el futuro. Recuerda que la paciencia es un árbol con raíces amargas pero dulces frutos.
  4. Ponerte en peligro: La gente exitosa no trata de encajar en la multitud, pues no intentan cambiarse a sí mismos por entrar en un círculo social. La mala noticia es que no te vas a integrar con todo el mundo; la buena parte es que los más grandes líderes nunca lo hacen.
  5. Confiar demasiado: No importa que en la superficie se vea la grandeza de un proyecto. Asegúrate de que lo que estás viendo tiene un valor real y es digno de dedicarle tiempo.
  6. Quitar los ojos de encima: Un rasgo que las personas de éxito comparten es el enfoque, ya que ellos nunca quitan los ojos de sus visiones, sueños y metas y los llevan a cabo con una meticulosa determinación.
  7. Aparentar lo que no es: El éxito no requiere que te dividas en dos: lo que eres y lo que deseas aparentar. No es fácil, pero los líderes nunca se fragmentan a sí mismos para tener éxito.

 

Después del #Brexit, ahora todos se preguntan: ¿Qué consecuencias económicas tendrá para América Latina la salida del Reino Unido de la Unión Europea?

Después del Brexit, ahora todos se preguntan: ¿Qué consecuencias económicas tendrá para América Latina la salida del Reino Unido de la Unión Europea?

#Brexit

El 23 de junio de 2016 pasará a la historia como el día en el que el Reino Unido decidió abandonar la Unión Europea (UE), una idea que no es compartida por su primer ministro, David Cameron, quien ya ha anunciado su dimisión tras el referéndum.

La salida del Reino Unido de la UE plantea ahora una situación sin precedentes que afectará no solo a ese lado del Atlántico, sino también al continente americano. Hay que tener en cuenta que algunos países suramericanos, como México, Chile, Perú y Colombia, tienen acuerdos comerciales con la UE; si se materializa el Brexit, esos acuerdos dejan de tener validez para el Reino Unido, lo que significaría que Gran Bretaña no tendría entonces acuerdos comerciales con ningún país latinoamericano.

Sin embargo, a largo plazo, la negociación de acuerdos de país a país podría ser más sencilla que la negociación de acuerdos con la UE como bloque. Por otro lado, los países latinoamericanos pueden exigir al Reino Unido más concesiones que las que podrían arrancarle a la UE. No obstante, algunos mandatarios se han mostrado poco entusiasmados con la idea de renegociar todos los acuerdos existentes. Este es el caso del colombiano, Juan Manuel Santos, quien confesó que sería “un dolor de cabeza”.

A pesar de los posibles impedimentos, una resuelta política exterior del Reino Unido podría adelantarse en los ámbitos donde a la UE aun le queda camino por recorrer. Este es el caso del organismo Mercosur (Mercado Común del Sur), cuyas relaciones con la UE están “muertas y bloqueadas por la política agraria”. La UE no tiene acuerdos de libre comercio con Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay, por lo que el Brexit no afectará consecuentemente las relaciones comerciales bilaterales con el Reino Unido.

Muchos economistas pronostican una eventual devaluación de la libra esterlina con respecto al dólar en caso de un Brexit, lo que podría abaratar las exportaciones británicas, pero como muchos países latinoamericanos han devaluado con respecto al dólar, el efecto seguramente sería menor. Pero el aspecto económico no es lo único que podría verse afectado con la inminente salida del Reino Unido de la UE, sino también el aspecto migratorio.

Para muchas personas 'la quincena' es como las drogas: no pueden dejar de recibirla y les aterra pensar qué harían sin ella.

Como coach de franquicias trabajo con individuos que podrían ser emprendedores perfectos: carecen de deudas, tienen dinero, son agradables y lo más importante, poseen un gran deseo de salirse de la mentalidad del empleado.

Sin embargo, muchos de ellos deciden quedarse en sus trabajos y no atreverse a emprender. Y por supuesto, esto es increíblemente difícil de entender (para todo aquel que ya tiene un negocio propio). ¿Por qué alguien pasaría su vida preparándose para abrir una empresa solo para regresar a un trabajo asalariado cuando la primera oportunidad de ‘libertad emprendedora’ aparece?

Hay solo una razón en la que puedo pensar: la paga quincenal es como las drogas.  Ya sé, sueno como una persona completamente loca, pero escúchame. ¿Cómo es ser adicto a una droga? Recientemente platicaba con amigo mío consejero contra las adicciones y entendí algunas cosas. Se resume en esto: te sorprenderían las similitudes que existen para algunas personas entre recibir “la quincena” y una drogadicción.

  millonario

1. Cada vez que tomas una droga, te da un “subidón”

Eso también es real cuando recibes tu dinero quincenal. Se ha probado científicamente que el centro de recompensas de tu cerebro se estimula con las sustancias y el dinero. Así que cada vez que depositan, algunas personas sienten una respuesta fisiológicamente similar a tomar una droga.

2. Necesitas tu droga en dosis regulares

No saber cuándo vas a obtener tu siguiente dosis vuelve a las personas farmacodependientes, para algunos empleados es igual con el salario. Si alguna vez te han despedido o has estado desempleado por alguna razón, sabes de lo que hablo: de una preocupación intensa por la incertidumbre de no saber cuándo recibirás un ingreso constante.

Es por esta razón que muchas personas sienten miedo de dejar sus trabajos y emprender. El miedo de perder un depósito regular es mayor que su deseo a tener un negocio propio.

3. Tu vida gira alrededor de la droga

Las personas adictas dejan que las sustancias controlen sus vidas. Ellas dictan cómo van a pasar su día, todos los días. En algunos casos, la droga cobra prioridad sobre la familia.

Para muchas personas puede pasar lo mismo con sus trabajos, porque dejan que sus responsabilidades en la oficina tomen precedencia que a las de su casa.  Y todo regresa a la necesidad de tener un salario regular y predecible.

4. Si te quitan tu droga, te da el síndrome de abstinencia

Extrañas la sustancia, de manera física y mental. Te sientes deprimido y letárgico, como si no pudieras seguir viviendo. Es algo que también pasa cuando alguien pierde de manera súbita su salario.

No, realmente no te enfermas como cuando te da síndrome de abstinencia de verdad, pero igual te sientes desamparado y ansioso, como si no pudieras cuidar de ti mismo. Quieres tener tu salario de regreso.

5. Es difícil generar riqueza siendo adicto

Cuando eres farmacodependiente tienes grandes gastos fijos construidos alrededor de la adicción. Sabes cuánto dinero necesitas para mantener tu estilo de vida. Generalmente gastas más de lo que generas.

Para las personas excesivamente dependientes de su salario pasa algo similar. Muchas tienen planes financieros semanales, mensuales y anuales basados en lo que ganan. Sin embargo, es difícil tener otras fuentes de ingresos porque pasan su tiempo trabajando para otros.

6. Si no tienes tu droga por mucho tiempo, puedes recaer

La adicción puede causar ataques de pánico y hacer que hagas cualquier cosa por recuperar la sustancia a la que te has hecho dependiente.

Puede pasar lo mismo cuando no tienes trabajo y no tienes otros medios de sustento: vas a buscar obtener “la quincena” otra vez.

7. El hábito controla tu vida

Sabes que no deberías depender de las drogas, pero cuando eres adicto no puedes evitarlo. Lo mismo pasa con las personas que sueñan tener un negocio propio, pero nunca se atreven porque les da pavor vivir fuera de la “seguridad” que les da un trabajo con un pago fijo.

No está mal tener un trabajo, lo que es peligroso es solo depender del salario que recibes. No solo es una mala estrategia financiera, es la manera más segura de llegar a la edad de retiro con muchos “Y si hubiera…”.

Si tienes este problema, recuerda que el primer paso es admitirlo. Acepta que eres adicto al salario y que quieres ser dueño de tu propio destino. Eventualmente encontrarás la fuerza para dar el salto y vencer la adicción.

Por:  Rick Bisio Contributor

Author and Franchise Coach

Si trabajas más cuando haces home office, tal vez tu espacio de trabajo no sea el adecuado. Aquí unas recomendaciones para aumentar tu productividad.

Es difícil que alguien puede ignorar completamente todo lo que esté sucediendo a su alrededor. Y esto es normal porque prestar atención a algo que nos pueda poner en peligro es vital para la sobrevivencia de los seres humanos.

Incluso, hoy día, nuestra biología nos previene de enfocarnos por completo en una tarea mientras tenemos alguien a la vista o al oído, por lo que cualquier visión o sonido (incluyendo el reflejo de una ventana) puede minimizar nuestra concentración.

Como psicóloga ambiental, ayudo a la gente a entender cómo poner a su favor su espacios de trabajo.

Recientemente escribí sobre cómo hacer que tu oficina luzca mejor y te haga sentir más relajado y concentrado. Ahora hablaré sobre qué puedes incorporar en tu oficina (en casa) para ser más creativo y eficiente. Después de todo, nadie busca trabajar de más, ¿o sí?

1. Escoge un lugar aislado. Establece tu oficina lo más lejos posible de las áreas sociales de tu casa, como lo es la sala, cocina, comedor etc.

Aunque te consideres un experto en ver la televisión mientras trabajas, no estás siendo eficiente. En cambio, si no estás escuchando conversaciones o viendo cómo las demás llevan a cabo sus actividades, trabajarás mejor.

2. Coloca paredes y/o puertas para eliminar las distracciones. Tal vez esta oficina no lo tiene todo, por ejemplo luz del sol, pero el hecho de poder cerrar puertas para bloquear el sonido es importante a la hora de preservar energía creativa. Además, las puertas cerradas indican que estás ocupado, así que si alguien te busca interrumpir, será por una razón importante.  ¿Las paredes tradicionales no te funcionan? Intenta otras opciones. Si lo que buscas es apertura de espacio o si la construcción de paredes resulta algo costosa, puedes intentar utilizar puertas corredizas.

3. Utiliza audífonos. Es cierto que la música te ayudará más que el sonido de la televisión mientras trabajas, pero definitivamente el sonido ambiental es el que más te puede ayudar si lo que quieres es dar tu máximo. Intenta descargar música con sonidos “naturales”, eso te ayudará.

4. Aprovecha el sol. La luz del día mantiene los ritmos circadianos en sintonía con tu locación geográfica.  ¿Piensas que eso no importa? Cuando tus ritmos no están bien, tu desempeño mental es mucho menor, las heridas sanan más lento y esto puede hacer que caigas en un estado físico mental lamentable.

5. Reduce tus distracciones con ventanas altas. Si no hay manera de llevar a cabo esto, puedes hacer uso de cortinas pesadas para bloquear cualquier cosa que pueda distraerte, y a la vez dejar entrar un poco de sol.

6. Colorea tu luz. La luz cálida o dorada es la mejor para relajarte, pero el azul claro es recomendable para mantenerte alerta. Compra focos que den un tono un poco azulado, pero tampoco inviertas en bombillas azules que entinten demasiado.  Nunca trabajes con alguna luz que no pueda ocurrir de manera natural, la luz innatural es una distracción en sí.

7. Reduce la complejidad visual. Ésta es algo complicada de explicar, pero es realmente importante. Para evitar sobrecarga cognitiva a la hora de trabajar es importante no tener saturado tu espacio ¿cómo? Sé simple y ordenado.

8. Trabaja en techos altos. Pensamos de manera más creativa si tenemos un gran espacio vertical, así que si lo que haces en casa requiere que seas innovador, opta por establecer tu oficina en un área que tenga el techo alto.

Hay muchas formas de explicar cómo diseñar un modelo de negocio, pero The Business Model Canvas, creado por Alexander Osterwalder, permite, de forma gráfica, explicarlo de manera muy sencilla. Como explica en el libro Generación de modelos de negocio (Deusto), la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos.

Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica..

1- Asociaciones clave

Entre los emprendedores, cada día, hay un mayor interés por establecer acuerdos de colaboración con terceros para compartir experiencias, costes y recursos (socios estratégicos, socios industriales, socios inversores, economías de escala, etc.) que les permitan diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos de negocio.

Como señala el consultor Javier Megías, la pregunta es: “¿Con qué alianzas vas a trabajar? Este es un aspecto que cada día se está potenciando más. Es lo que se conoce como innovación abierta, ya que un emprendedor tiene que trabajar en un ecosistema con más gente y con más emprendedores”.

Un ejemplo de trabajo colaborativo es el propio libro Generación de modelos de negocio, de Alexander Osterwalder, que para su elaboración ha contado con la participación de casi 490 colaboradores de 45 países. O uno de los modelos de negocio innovadores de los que hablaremos después: crowdsourcing o cocreación.

2- Estructura de costes

Un aspecto que no se tie ne muy en cuenta cuando se define el modelo de negocio es cuándo cobra tu empresa. El santo grial de los financieros son las necesidades operativas de financiación que tiene que ver con ¿cobras de tu cliente antes de pagar a tus proveedores? “Es el modelo Mercadona. Lo que gana de los clientes que compran en sus tiendas lo tiene en el bolsillo 90 días hasta que paga a sus proveedores. En un modelo así, tu obsesión tiene que ser crecer, porque cuanto más creces más dinero tienes en el bolsillo. Y curiosamente hay empresas con necesidades de financiación que acaban ingresando, al menos, el 50% de sus ingresos por beneficios financieros. Es decir, si esos 90 días pongo el dinero a rentar puedo ganar mucho más”, explica Megías.

En contraposición a ese modelo está el de la consultoría: “Contratas el proyecto con tu cliente –destaca este experto– y empiezas a ejecutarlo. Dura tres meses y tus empleados ‘tienen la fea costumbre’ de cobrar todos los meses. Estás invirtiendo dinero que aún no has cobrado para lograrlo al final”.

De ahí que las necesidades de financiación sean un elemento a analizar escrupulosamente, “porque un modelo con necesidades como éstas tiene un problema: si crece mucho, puede morir de éxito. Imagina un crecimiento del 200%, como vas a necesitar más empleados, ¿con qué vas a pagar sus nóminas que ahora son más y no tienes hasta que no cobres? Incluso peor en los casos en los que la consultora cobra sólo si tiene éxito. Por ejemplo, hay empresas que trabajan con la Administración y cobran a 660 días, y eso genera una tensión de tesorería tremenda”.

La tesorería manda. Megías considera que la tesorería es la que manda: “Muchos suelen fijarse sólo en las ventas que generan y pueden entrar en una espiral de la muerte, donde, aunque tengan mucho trabajo, cada vez pierdan dinero. A menos que tengas un modelo estilo Mercadona o outlet online, la tesorería manda”.

El inversor Rodolfo Carpintier recomienda “definir cómo financiarás un negocio que, al principio, no es rentable. Haz un análisis de tesorería y calcula qué dinero necesitarás en el tiempo hasta que seas rentable”.

Por eso, el modelo de negocio es un todo: “Hasta que alcanzas el break even, la rentabilidad está en negativo. En ese sentido, hay que dimensionar de forma conservadora para aguantar 1,5 veces el valle de la muerte”, puntualiza Megías.

Riera recomienda calcular cuánto ganas de cada venta y de qué manera contribuye a cubrir parte de los costes de estructura, y las pérdidas iniciales: “Analiza tu capacidad y velocidad de llegar a breakeven. Calcula qué inversión inicial necesitarás, qué parte para cubrir las pérdidas iniciales hasta llegar al punto muerto. Calcula el ciclo de venta hasta que llega el dinero a tu bolsillo, que suele ser mucho más largo de lo previsto. Hay previsiones que dicen que tendrás ventas a partir del segundo mes y, según qué mercado, puedes estar más de seis meses invirtiendo sin generar ingresos”.

3- Propuesta de valor

Es aquello que te hace diferente de la competencia… pero sin olvidar un pequeño detalle: aquello que te hace diferente y por lo que tu cliente está dispuesto a pagarte. Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes, de nada sirve. Ambos –propuesta de valor y cliente– se necesitan como el oxígeno para respirar. “Hay emprendedores que diseñan su modelo alrededor de una propuesta de valor centrada en resolver una necesidad determinada de un cliente, pero no es por la que está dispuesto a pagar. Es una necesidad que le parece interesante, pero de ahí a pagar por ella hay una gran diferencia. Cuando le preguntas a los clientes qué cosas les gustaría tener, muchas no son cosas por las que estarían dispuestos a pagar. Por eso, lo importante es que cubra una necesidad por la que sí estén dispuestos a pagar”, subraya Megías. Para encontrar propuestas de valor, Riera aconseja plantearse preguntas como: ¿esto por qué se hace así? o ¿por qué siempre se ha hecho así?

Megías destaca que muchos emprendedores se dedican a buscar cosas que a nadie se les haya ocurrido, cuando la mejor estrategia para un emprendedor es resegmentar un nicho: “Imagina un mercado típico donde todo se hace a medida, donde hay una fuerza comercial que tiene que hablar cara a cara con el cliente y tratarlo con mucho cuidado –porque como todo es a medida y son procesos de producción lentos–. Por qué no darle la vuelta a ese nicho y, por ejemplo, en lugar de trabajar a medida, voy a hacer unos productos X e Y, y mi canal de venta será Internet, y será autoservicio, y te lo serviré en cuatro días y a un precio más competitivo. Muchas veces, los clientes no se han planteado que se puede hacer otra cosa, porque nadie se lo ha ofrecido antes. Si eres capaz de cambiar algo que existe ofreciéndole al cliente mejoras en todo el proceso, puede funcionar muy bien”.

4-Relaciones con los clientes

No menos importante, que el resto de elementos, es el tipo de relaciones que quieres establecer con cada uno de tus segmentos de clientes. Y las relaciones pueden ser, entre otras, personales (cara a cara, telefónicas, etc.), automatizadas (a través de tecnología como e-mail, buzones...), a través de terceros (externalización de servicios), individuales (personalizadas), colectivas (a través de comunidades de usuarios). “La clave aquí es cómo vas a conectar tu propuesta de valor con el cliente. Y eso tiene que ver con la sensación que quieres que produzca tu marca en el cliente. Por ejemplo, ¿soy un Corte Inglés, soy un Caprabo, soy un Zara, soy un Privalia, etc.? Es eso que es tan difícil de explicar, pero que es lo que diferencia que te compren a que no lo hagan”, sostiene Megías.

5-Actividades clave

Ésta es una de las piezas más complicadas de definir dentro de un modelo de negocio porque de ella depende que tengamos claro –y que así lo transmitamos al mercado– qué somos y qué queremos ser. Como explica Osterwalder en Generación de modelos de negocio, a modo de ejemplo: “La actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software, mientras que la del fabricante de ordenadores Dell es la gestión de la cadena de suministros. A su vez, una de las actividades clave de la consultora McKinsey es la resolución de problemas”. O como afirma Megías: “No todas las actividades son clave, pero la producción o el marketing sí lo son”.

6-Recursos clave

Es el cómo vas a hacer tu propuesta de valor y con qué medios vas a contar: humanos, tecnológicos, físicos (locales, vehículos, naves, puntos de venta, etc.). Del estudio y análisis de este elemento depende, en gran parte, que el negocio llegue a ser viable, no tanto porque la propuesta de valor encaje en el mercado y haya clientes dispuestos a pagar por tus productos y/ servicios sino más bien porque mayores o menores recursos requerirán de mayores o menores esfuerzos financieros, intelectuales, de acuerdos con terceros, etc. De ahí que sea muy importante definir y valorar si, por ejemplo, vas a necesitar un equipo de ventas propio, externalizado; o si vas a llegar al cliente a través de una red de tiendas propias, franquicias u on line; o si vas a necesitar una flota de camiones o todo un complejo sistema logístico o vas a utilizar los recursos de socios estratégicos.

7-Fuentes de ingresos

Es la consecuencia de lo demás, pero paradójicamente tiene que ser a priori, es decir, antes de empezar debes saber cuáles serán tus fuentes de ingresos. Eso sí, no las definitivas, porque todo negocio evolucionará y su modelo, también.

La rentabilidad. “En Internet estaba de moda montar un proyecto sin tener un modelo. Twitter o Facebook son dos ejemplos claros de que empezaron ofreciendo el servicio sin rentabilizarlo al principio, porque nacieron con mucha financiación y lo que quieren inicialmente es ganar volumen para luego estudiar cómo entrar en la senda de la rentabilidad: ¿a través de publicidad, servicios premium, etc.?”, afirma Javier Martín, editor de Loogic.com.

Según Martín, lo que ocurre en España es, primero, “que no hay proyectos que nazcan con tanta financiación que les permita empezar sin saber cómo ganar dinero y, segundo, que los inversores no dan dinero sin tener definido un modelo y sin explicarles cómo vas a rentabilizar su dinero. Cualquier emprendedor tiene que conocer antes cómo lo va a rentabilizar, aunque luego cambie cosas a medida que vayan surgiendo nuevas opciones”.

¿Cómo generar ingresos? El experto en creación de empresas y profesor de Esade Joan Riera habla de lo que se conoce como la mecánica de generación de beneficios: “Consiste en ver que tienes un motor que, al arrancarlo, no se cala. Se suele diseñar el modelo con todas sus piezas y poner el motor en marcha para estudiar su mecánica de generación de ingresos. Imagina que vendes 100 unidades de tu producto y ves qué cuesta cada producto de manera marginal, qué costes de estructura tienes detrás, etc., así como qué perdidas iniciales tendrás, qué inversión inicial harás... En esta fase, debes hacer grandes números, cuantificar y ver que, además de que el motor no se cale, tienes capacidad de generar unos ingresos que son superiores a unos costes, unos márgenes y unos beneficios”.

En esa proporción, afirma el profesor de Esade Business School, cuanto más vendas, más ingresos tendrás, y también más gastos, pero con un beneficio que podrás reinvertir. “Esta mecánica de relojero, en la que le das cuerda y observas cómo se mueve y ajustas y afinas algunas piezas, te permite incluso ver, por ejemplo, que tus costes de estructura son excesivos o saber cuánto tiempo tardarás en superar el punto muerto, obtener beneficios o cuántas unidades necesitarás para empezar a ser rentable. Te permite preguntarte ¿por qué son elevados los costes? Ah, por esto y por esto otro. ¿Y si cambiamos esto por aquello? ¿Y si externalizo esa fase? ¿Y si me centro en esta actividad y retraso aquellas otras? ¿Cuáles son tus márgenes? ¿Puedo ajustarlos más? ¿Cuánto tengo que vender para cubrir costes? O pensar: ¿opto por un modelo de rotación o de margen?”.

8-Segmentos de mercado

La propuesta de valor es importante, pero no más que los clientes. Son el centro de cualquier modelo, porque sin clientes no hay negocio. Y esto que puede parecer una perogrullada de manual no se suele tener muy en cuenta. La causa suele ser que muchos proyectos nacen enfocados a producto y no al cliente.

Y eso ¿qué riesgos implica? Tu idea puede ser maravillosa –o parecértelo a ti–, pero sin ningún interés comercial. “Suele pasar en proyectos lanzados por ingenieros –aclara Riera– muy orientados a cómo lo voy a hacer, qué funcionalidades ofreceré… proyectos muy enfocados a producto. Después se plantean buscar si alguien está dispuesto a pagar por su producto”. La principal causa de fracaso en este sentido, considera Riera, es aquella vinculada a ventas: “Estamos enamorados de nuestro invento, pero no hay nadie que quiera pagar por ello, porque no cubre ninguna necesidad ni soluciona ningún problema. Por eso, lo primero es encontrar un cliente y una propuesta de valor para ese cliente”.

La obsesión por encontrar clientes no debe llevarte a disparar a bulto, pensando en que cuanto más abarques, mejor. No creas que tus clientes son todos. Inicialmente, focaliza, y ya habrá tiempo –según evolucione la empresa– para ampliar y/o cambiar los segmentos de clientes.

“Lo ideal –dice Megías– es buscar un nicho, cuanto más pequeño y vertical, mejor, porque un nicho resuelve la necesidad de un grupo muy concreto, normalmente no muy bien atendido, con lo cual suele estar dispuesto a pagar por ello”.

9-Canales

Este elemento incluye tanto los canales que vamos a utilizar para explicar a nuestros clientes cuál es la propuesta de valor como para ofrecérsela (venta y postventa). Como explica Osterwalder en Generación de modelos de negocio, se pueden utilizar y combinar diferentes canales (directos e indirectos y propios y de socios). Así, un modelo podría elegir y/o combinar entre un equipo comercial propio, una tienda online, una tienda física propia o de terceros, mayorista, etc. “Los canales de socios reportan menos márgenes de beneficios, pero permiten a las empresas aumentar su ámbito de actuación y aprovechar los puntos fuertes de cada uno de ellos. En los canales propios, especialmente en los directos, los márgenes de beneficios son mayores, pero el coste de su puesta en marcha y gestión puede ser elevado. El truco consiste en encontrar el equilibrio entre los diversos tipos de canales para integrarlos de forma que el cliente disfrute de una experiencia extraordinaria y los ingresos aumenten lo máximo posible”.

Si necesitas inspiración, aquí tienes 9 modelos de negocio para inspirarte: para adaptarlos, combinarlos...